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发现客户最有价值需求,获得成功!

2018-04-17 那角落 >>行动销售

当我们的产品是与竞争品相比几乎没有区别的“大路货”时,我们该如何销售呢?可以肯定的是:除非我们能够采取措施来改变会谈的内容,否则,放在桌上的唯一议题将是价格。

销售人员通过关注客户常见需求以外的需求来改变游戏规则,“行动销售”把这种需求称为“最有价值需求”,这些需求是引领你走出同质化陷阱的神奇工具。

找到“最有价值需求”,从而获得成功!


“大路货”通常是指质量一般而销路挺广的货物,就像小麦一样,每一粒看起来都差不多。今天,昨天看起来还挺神奇的科技产品可能转眼间就变成了“大路货”,且转化之快甚至达到令人瞠目结舌的程度。事实上,不管你处在哪个行业,你的竞争对手都会有机会生产、销售跟你完全一样或跟你雷同的产品。

随着市场的发展,要依照传统的“特性/利益”标准来把你的产品与竞争对手区别开来将变得越来越困难,且仅仅通过能力的差异化来实现公司的差异化也将变得越来越困难。除非你能够提供有别于竞争对手的价值,从而让你显得与众不同,卓尔不群,否则,将只能在价格上进行竞争,这意味着将滑如入到无休止的讨价还价环节中去。


如何才能找到独特的价值诉求(差异化需求)呢?

相应的解决方法:识别并满足客户的独特需求(差异化需求),行动销售把这些差异化需求叫做“最有价值需求”。为了避免陷到价格谈判的陷阱中去,我们应该去挖掘客户的“最有价值需求”。

“最有价值需求”是指你的竞争对手也能够发现但实际没有发现的客户关注点,这些关注点可能是客户以前没有注意到(实际已经存在),但你可以通过独特的方案来满足。


揭示“最有价值需求”的方法是问高质量的问题(巧妙提问)。


假设你的产品有可以为客户提供及时信息反馈的卖点(这些信息可以用来改善客户的运营),你就可以问类似以下一些问题:

  • 如果缺乏信息系统反馈(这些信息是采取干预行动的依据),它可能会给您的运营带来什么样的影响呢?

  • 在缺乏准确、及时信息的情形下所做出的决策可能会带来什么样的后果呢?

  • 这类失误对您个人会带来什么样的影响呢?

如果客户承认准确、及时的信息反馈对他们公司和他个人很重要,你将处于一个非常有利的位置——你发掘到了一个“最有价值需求”。


实际上,一旦你与客户就“最有价值需求”达成共识,你就可以围绕这些需求来陈述你的方案,这样,你将可以通过展示独特的价值来让自己显得与众不同


微信号:actionselling


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