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学会这些销售话术!(多签50单)

2018-04-17 那角落 >>家居建材终端运营

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前言:相信很多有过销售经验的同仁们都有过这样的经历:顾客走进来,你笑脸相迎,他一脸冰霜;你热情问候,他一言不发;你大力推荐,他转身就走。这样的消费者就像一块冰,想融化他,需要下一番功夫。小编经过多方组合,整理出了在销售中如何融化这块冰,你成功销售,他开心购物。好的话要与你的朋友共享哦……


①我们笑颜以对,客户却毫无反应,一言不发或冷冷回答:我随便看看。

  

[演练]


导购:是的,装房子可是件大事,一定要多了解、多比较。没关系,您先多看看,可以先了解一下我们的品牌和产品。你的房子在哪个位置,说不定您的小区也有用我们产品的呢?


②顾客其实很喜欢,但同行的其他人却不买帐。说到:我觉得一般,到别处看看吧。


[错误话术]


不会呀,我觉得挺好。

这是我们今年主推的设计款式啊。

这个很有特色呀,怎会不好看呢?

甭管别人怎样说,你自己觉得好就行。


[演练]


导购:这位先生,您不仅精通装修方面的知识,而且对朋友也非常用心,能带上您这样的朋友一起来买东西真好!请教一下,您觉得还有那些方面不大合适呢?我们可以交换看法,一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西,好吗?


导购:(对顾客)您的朋友对买**挺内行,并且也很用心,难怪您会带上他一起来买呢!(对陪同购买者)请问这位先生,您觉得还有哪个地方您感觉不合适呢?您可以告诉我,我们一起来给您的朋友做建议,帮助她找到一套更适合他家风格的款式,您觉得好吗?


③顾客虽然接受了我们的建议,但是最终没有做出购买决定而要离开。


[错误应对]


这个真的很适合您,还商量啥呢!

真的很适合,您就不用再考虑了。

……(无言以对,开始收起东西)

那好吧,欢迎你们商量好了再来。


[演练]


导购:先生,材质非常好,无论款式设计还是环保性等都与您家的装修风格非常吻合,我可以感觉得出来您也挺喜欢。可您说想再考虑一下,当然您有这种想法我可以理解,只是我担心自己有解释不到位的地方,所以想向您请教一下,您现在主要考虑的是……?(微笑目视顾客并停顿以引导客户说出自己的考虑)先生,除了……以外,还有其他的原因导致您不能现在做出……吗?(引导对方说出所有顾虑并有选择的加以处理后,应该立即引导顾客成交),先生,对您关心的这个问题我是否解释清楚?(只要顾客说明白、点头、沉默等就立即推荐购买)那好,您的送货地址是……?(如果顾客仍然表示要与家人商量或考虑等引导入下一步)


④我们建议顾客感受一下产品功能,但顾客却不是很愿意。

  

[错误话术]


喜欢的话,可以感受一下。

这是我们的新品,它的最大优点是……

这个也不错,你可以看一下。


[演练]

  

导购:小姐,真佩服您的眼光,这是我们的新产品,卖的非常好!我认为以您的眼光和对房间的布置要求,这套产品非常适合您的构想。小姐,光我说好不行,来,这边有产品的效果图,您过来看一下,还可一感受一下……


导购:小姐,您真有眼光。这套产品是我们的最新款,专门为高品位的顾客设计打造,卖的很好!来,我给您介绍一下,这套产品采用……材质与工艺,导入……技术与功能,非常适合您这样对生活品味有要求的人士使用,当然,光我说好还不行。产品是您自己在使用,所以您自己觉得好才是最重要的。小姐,来,您自己感受一下这套产品(******产品名称)吧……(直接引导顾客体验和接触、感受、闻味道等)


5.顾客说:你们质量不好。

  

[错误话术]


如果您这样说,我就没办法了。

算了吧,反正我说了你又不信

(沉默不语继续做自己的事)


[演练]


导购:小姐,你说的这些情况确实也存在,所以您有这种顾虑我完全可以理解 。不过请您放心,我们店在这个地方开业三年多了,我们的生意主要靠口碑与质量取胜,所以我们决不会拿自己的商业诚信去冒险。我们一定会用可靠的质量来获得您的信任,这一点我很有信心。因为(材质、款式方面的优势)……


⑥顾客进店后看了看说:东西有点少,没啥好买的。

  

[错误话术]


新货过两天就到了。

已经卖的差不多了。

咋会少呢,够多的了。

这样多的东西您买的完吗?


[演练]


导购:是的,您很细心,我们这个专卖店摆放的货确实不多,不过件件都是同类产品中经典的款式,每款都有自己的特色。来,我帮您介绍一下吧,请问您比较喜欢这种时尚欧式风格的还是传统风格的……


导购:您说得有道理,我们这儿的款式确实不多,因为我们老板希望样品呈现的都是我们比较有特色的产品,有几款产品我觉得就非常适合推荐给您。来,这边请,我帮您介绍一下,请问您是想看看…还是……


⑦顾客对某产品有点兴趣,如何加深客户对产品的印象?

  

[错误话术]


喜欢的话,可以多看看,感受一下。

这是我们的最新的产品,多看看。

这套也不错,看一下吧。


[演练]

  

导购:先生,您真是非常有眼光,这套款式是我们设计师倾力打造的新式样,卖的非常好!来,我给您介绍一下,这套款式采用**设计工艺和材质,导入**风格,像您这样有品位的人,装在您的家里肯定会非常适合!您可以仔细看看,接触一下,感受它的魅力……


⑧营业高峰时段,因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失。


[错误话术]


您等一会儿再过来好吗?

您等一下,我先忙完这儿的顾客。

……(任凭顾客询问,无暇顾及)


[演练]


导购:(先期来店的顾客)真的不好意思,这段时间比较忙,招待不周啦。您先看看感受一下我们产品的风格和款式,有喜欢的就叫我一声。(离开去照顾其他顾客,当该顾客询问时立即过来)小姐,真不好意思,让您久等了,请问……


导购:(来店多次的顾客)真不好意思,今天店里的顾客比较多,没有时间好好招呼您,真是抱歉。您先在这里坐一会儿喝杯水吧,我忙完就马上过来,等会儿跟您好好聊聊……


导购:(来店闲聊的老顾客)哎呀,真不好意思,这个时间的顾客特别多,招待不周,真是抱歉。您是先坐会儿喝杯水呢,或者先去我们的样板间看看?


招数解读:

门店无大事,做的都是细节;门店无小事,细节做不好就是大事。


⑨顾客进店快速转一圈,啥也不说转身就走。

  

[错误话术]


难道就没有一套是您喜欢的吗?

您刚刚看的这套不错啊。

您到底想找啥样的风格?

咋搞的,啥话都不说。


[演练]

  

导购:这位女士,能不能请您留一下步!是这样子,您买不买没有关系,我只是想请您帮个忙。我刚进入这个行业并且非常喜欢这份工作,是否可以麻烦您告诉我您不喜欢我们家产品的真正原因,这样也方便我改进工作,使自己取得更大的进步,真的非常感谢您,请问……


⑩导购介绍完产品后,顾客啥也没说就转身离开。

 

[错误话术]


好走不送!

这套产品看上去效果不错的。

如果真心要可以再便宜点。您是不是诚心买东西,看着玩啊?


[演练]


导购:小姐,请留步。真是抱歉,小姐,刚刚我一定是没有介绍到位,所以您没有兴趣继续看下去。不过我确实是真心想帮您找一款适合您家装修风格和您喜欢的产品,所以请您告诉我您的真正想法,我再重新帮您找一下适合的产品,好吗?请问……(重新了解顾客的需求和意图)


导购:小姐,我想我刚才的表现一定是让您不满意了,我看您没有表示就想离开了。真是抱歉,我是刚刚入行的导购员,还请您多多包涵!不过我是真心想为您服务好,所以您可不可以再给我一次机会,我想我一定可以找到适合您家装修风格和您喜欢的产品。

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