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销售老手和菜鸟的差别在于……

2017-04-21 那角落 >>安利中国销售精英在线培训

所有的销售在成交之前都得了解客户的需求,同样是需求问询,但新手与老江湖之间的显著差别,就在于两者问话看似毫无差别,实则差之毫厘谬以千里。

绝大多数的顾客到卖场之前,只有一个模糊的购买要求,很少有顾客清晰的知道,自己到底要买一个什么模样的东西,你不去做细致的需求调查,就无法推荐最适合顾客实际需要的商品。

比如顾客到苏宁看抽油烟机,他当然知道自己是来买抽油烟机的,但是买台什么样子的呢?顾客根本就搞不清楚。

因为抽油烟机有中式欧式侧吸式之分、涡轮有单双之分、材料有不锈钢和玻璃之分、集烟腔有深浅之分、风道有直排与鹦鹉道之分、过滤有效果好坏之分、安装空间有尺寸不同之分。

所有这些都会影响到油烟机的好坏,只有导购员做过调查,才能让顾客知道到底哪一款商品能最好的满足他的需求。



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那么,销售老手和销售菜鸟的区别在哪?就是能问出客户需要解决的问题症结。

例如,顾客到店面看电动车,菜鸟可能只会简单的提问了解到顾客的预算大概就是3000块左右,于是推荐了一款针对性的车型,努力的讲这款电动车的核心卖点,比如电池的续航里程、电机的做工等等。

但是销售老手会了解到顾客之所以要换一辆新车,是因为他经常跑的那段路的路面情况很差,原来那部车只跑了两年左右时间,车子就老化非常严重了。

也就是说,顾客最关心的电动车要“耐操”、减震性能要好,但菜鸟的做法却是南辕北辙,就好比顾客去餐馆吃饭,想吃的是白切鸡,但是导购员上的菜居然是油淋鸡或葱油鸡,虽然都是鸡,但是做法味道却完全不符合顾客要求的。

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销售老手可以轻松的找到新的话题,将单方面的调查变为两人之间的聊天,而销售菜鸟多事干巴巴的简单调查,和顾客的交流就纯属是就事论事,只能就着商品来介绍商品而已。


比如顾客到苏宁来看冰箱,新手就问“您看多大的冰箱”、“对开门还是双开门”、“喜欢直冷还是风冷”、“档次高点还是性价比好点”等等,如果顾客回答了,就按照顾客的要求推荐对应的型号。


而老江湖却将一个非常简单的事情变得复杂起来,比如问“您看多大的,对开门还是双开门(手势指引)”,顾客说“大一点,对开门”之后(提示:对开门一般都是在500升左右的大冰箱),老手会故意的插入一两个问题,比如“为什么要这么大呢?”


无论顾客是这么样回答的,比如顾客说“厨房大、东西多”,那导购就可以赞美顾客,说“太羡慕您了,广州这么贵的房价我想都不敢想,要是将来有您这天就好了”。


顾客说“家里人多”,那导购员同样表示“向您这样的人太少了,年轻人都是喜欢夫妻单独过,您父母亲真是好福气”。


再退一万步来讲,要是顾客说“我爱人喜欢乱放东西,把冰箱当做杂物仓库,不买个大的不行”,那也可以表示“那也是您的福气呀,找个勤俭节约的好老婆,哪像我家里的那个婆娘……”



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细致需求调查的最大作用是获得顾客的信任,因为问了这么多问题才推荐某个机型,顾客会认为是符合他实际需要的,虽然在事实上,不管销售员做不做细致调查,你都卖的是同一款。


举个例子来说,顾客到电脑城之后,销售员了解到顾客的预算范围是4000元左右之后,立刻推荐了一款售价为3999元的针对机型,并展开对应的讲解,比如它采用的是英特尔第四代酷睿处理器、4GB容量的DDR3内存、1000GB的高速硬盘等等。


问题的关键在于,虽然在这个价位导购员推荐的型号是非常适合的,而且该价位只有这款机型符合顾客的预算,但是顾客是不知道的。


顾客只知道笔记本的型号是非常多的,这个销售员只用了几十秒时间,就立刻说这个机型是最适合的。


一般经验丰富的销售老手会怎么做?在知道顾客的预算之后,再做一些需求调查,比如您平时笔记本主要是用来做什么、对速度有没有什么特别的要求等等。


其实这些问题都是废话,因为顾客就花这么多钱,他的要求不会太高,但是导购员问了这么多的问题之后,再说我跟您推荐某某型号,顾客就会觉得这个型号是适合他的。


最后特别说一句,认真细致的需求调查,决不是要求销售员一股脑的将需求调查问题抛出来,而是循序渐进的提出需求调查问题,甚至于将自己的提问包装成顾客的提问。让顾客觉得这个购买决定是自己深思熟虑的结果。

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