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“No”变成“Yes”:3P法则让别人无法拒绝你

2016-12-22 那角落 >>LinkedIn中国


没人喜欢被拒绝的滋味。这些年来,经过了无数次的失败,我终于想出一套将“No”转变为“Yes”的三部曲。我称其为“3P法则”:


坚持(Perseverance)
视角(Perspective)
乐观(Positive)




本文作者沈文才现任香港科技大学兼任副教授教授也是瑞士银行投行部的资深顾问。LinkedIn领英洞察专栏作者其专栏在领英上拥有30万关注者。




一、怎样在“客满”的餐厅订到位子


想要周末在香港Piccolo Pizzeria意大利餐厅订到位子,成功概率和彩票中奖差不多——这话并不算夸张。


就像那些虔诚排队买彩票的人,我也忍不住想要试下运气,因为这家餐厅的酥脆薄饼和蒜香意粉实在令人难以抗拒。我们一家人喜欢去这家餐厅吃晚餐。这通常是心血来潮的决定。


有一个星期天下午,我打电话去订位。


“你好,这里是Piccolo”,一个愉快的声音传来。


“今晚有一张四人桌吗?”我满怀希望问道。


“对不起,先生,今晚客满了。”她略带遗憾地回答。


“要是6点钟来呢?”我接着问。


“先生,都跟你说了,今晚已经客满!”她好不耐烦地重复了一遍。


“如果7点钟以前就吃完走呢?”


电话那头出现短暂的沉默,她好像不知如何回答。


“我看看。。。。。。。。。好的,没问题。”




要改变一个人的想法,我们需要如下三部曲。


1、坚持:展示你的决心。


当我得知“客满”时,并没有挂掉电话,而是提出反方案。我告诉她6点钟就可以过来,这是在向餐厅示意,我愿意做出妥协,灵活安排时间。


2 、视角:了解别人在乎的事。


对餐厅服务员来说,头等大事是确保订了位的客人有位子,而不是将就你的个人需求。她并不在乎,今天是你配偶或是爱狗的生日,也不在乎你是要庆祝结婚还是离婚。


所以,对她们发火,强调你过去光临过多少次,或者是威胁你再也不来了,都没有用。这个例子中,我其实是在帮助餐厅服务员,给她一个在7点钟下逐客令的“期权”(option)。


【金融行业里的“期权”指的是一种契约,期权持有人有权利但没有义务按事前约定的行使价买入(或卖出)某一种资产(如股票、货币、大宗商品)。】


Piccolo的服务员就是期权持有者,她有权在7点钟对我下逐客令。但目前为止,我还没有被赶走过,因为下一桌的客人没准时到餐厅。换言之,这位期权持有者并没有行使她权利。


3、乐观:我是永远的乐天派,总是希望将不利的情况扭转为有利。


大多数人听到服务员说客满,会感到沮丧,但我会试图寻找最佳折衷方案。


6点钟到,7点钟走,这是一个双赢的解决方案。在这个时间段,餐厅通常坐不满。我其实是在帮助他们更有效率地利用资源。


二、留住朋友,从让她多呆10分钟开始


凌晨1点,你在一家夜店玩得正起劲,时间还早着呢。但对你的朋友Anna来说,她想回家了。如何能说服她呆到2点再走?


如果直接说,“再呆1小时吧”,相信她会借机离开,编个诸如“爸爸的情人要生孩子了”之类的借口。但如果我说,“再呆10分钟吧,想喝什么?”,她或许会不好意思拒绝我。




在这10分钟里,介绍有趣的人给她认识,她会觉得时间过得很快。到1点半时,提出送她回家,1点45分时一起离开。


“你不是说呆到2点吗?” 没错,我说过,但自己也得妥协一下。


上面说的“3P法则”也适用于此。


1、坚持:当你告诉Anna,请她喝一杯,多呆10分钟,这表示你在乎她的陪伴。


2 、视角:Anna本想在夜店找乐子。如果她决定早走,多半是她觉得太闷,不想多浪费时间。


但10分钟听上去并不难熬,她很有可能留下。所以,你给Anna的是一个在10分钟后离开的“期权”。


3 、乐观:由于积极乐观,你的快乐会自然流露出来,感染别人,同时向Anna传递一个信号:接下来的10分钟会很好玩哦。


有人会质疑,你的朋友会不会感觉被欺骗,多呆的时间比你承诺的10分钟长多了?对此,我不敢苟同。他们并没有被困在原地,有权选择10分钟后离开,当她决定继续留下来,显然是玩得开心了。


三、不怕闭门羹,我能顺便拜访吗?


这种将“No”转变成“Yes”的能力在职场更加重要,尤其对从事销售的人来说。


在我的银行生涯中,曾经碰到一家台湾运输公司计划在上海盖一栋办公楼,需要一笔建筑贷款。这是一个为期10年的贷款,负责借贷部的同事于是为其定价,采用五年以上的人民银行的贷款利率5.94%。


在竞争激烈的金融世界,另一家外资行也提出一个方案 - 用6个月贷款。每6个月到期后顺延,直到第10年还清所有款项为止。由于还款期缩短,利率也降为4.86%。



(以上是中国人民银行2009年贷款存款利率表。利率数字有什么特征?)


同事输了这笔贷款给竞争对手,马上找我,希望能挽回这笔交易。我便给他想出一种合成型人民币贷款方案(synthetic RMB loan),即美元贷款外加美元-人民交叉货掉期,总利率为人民币4.5%。


这仍然是一个为期10年的贷款,但利率比竞争者的方案还低。旋即,我们将这个得意的方案告知客户。对方很喜欢,随后将其报给公司的CFO,也得到正面反馈。看样子,我挽救了一场交易!


但是,我们高兴得太早。


一个星期后,客户通知我说他们没法接受我们的方案,因为CFO在得知此方案之前,已经口头答应了那家外资行。这个消息让我们抓狂。


我想不通为什么客户要选择一个更贵的方案,所以我提出,来台北出差时顺便拜访下。当见到客户时,我解释说,根据人民银行法规,银行不能以6个月贷款利率为长期贷款定价。客户听明白后,我当天返回香港。第二天,客户打电话来说把这个项目给我们做!


同样,“3P法则”也适用于这个例子。


1、坚持:就算被客户拒绝,我也继续保持与客户的沟通。


2 、视角:这里,有两次潜在的拒绝。


首先,客户可能拒绝在台北的见面。倘若我说,专程登门拜访,他们可能不会见我,因为这会让他们感到有压力。但如果我说,“能顺便拜访吗?”,他们的压力要小很多。这相当于给予一个期权,让他们有权说:“不,我们不会改变已做出的决定”。




其次,我在台北会面时发现,如果CFO收回给其他银行的口头承诺,他会很没面子。因此,他需要一个站得住脚的理由。当我强调另外一家银行的方案不合法规时,我提供了一个名正言顺的台阶。


一家台湾企业在中国大陆涉及违法融资,如果被监管单位发现了,很有可能会连累其他台商。这显然不是一个值得冒的风险。


3 、乐观 :虽然另外一家银行已拿到项目,合作的大门看似被关上,但我仍然不怕闭门羹,去台北敲门。


在现实生活中,我们遇到的“No”会比“Yes”多。被拒绝了不妨试试这个“3P法则”,无论是生活还是职场,不做出尝试你怎么知道不会改变结果,别让遗憾发生。掌握主动权,祝你成功。





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